第四章 网店商品的定价

网店商品的定价原则

商品定价是让店主最为迷茫的难题。高了，顾客购买力达不到，从而放弃购买念头；低了，顾客会顾虑产品质量不过关，可能就直接向竞争对手投去目光。根据调查，最能影响网上购物消费者产生购买行为的因素就是价格。价格定位应该是卖家细心斟酌的要素。所以，如何定位价格，如何让价格最大限度地吸引顾客，激发顾客的购买欲望是非常重要的。定价不光是技术活，它也是一门经商的艺术。

怎样定价既让卖家赚到钱，又让买家觉得在你的网店购物很值呢？这就需要确定自己的网店要走怎样的价格路线。

在商品质量差别不大的情况下，如果商家给商品定一个合理的价位，自然会赢得顾客的青睐，商品也能更快脱手。在决定商品价位时，应考虑以下几个因素：

一、成本费用因素

1．生产成本：企业生产过程中所支出的全部生产费用。当企业具有适当的规模时，产品的成本最低。但不同的商品在不同的条件下，各有自己理想的批量限度，若超过了这个规模和限度，成本反而要增加。

2．机会成本：卖家在商品成交后所获得的收入用于其他投资可能会获得的额外收益。机会成本越大，卖家的收益就越高。

3．销售成本：是商品流通领域中的广告、推销费用。在市场经济体制下，广告、推销等都是商品实现其价值的重要手段，用于广告、推销的费用在商品成本中所占的比重也日益增加。因此，在确定商品的营销价格时必须考虑销售成本这一因素。

4．储运成本：商品从生产者手中到卖家手中所必须的运输和储存费用。商品畅销时，储运成本较少，商品滞销时，储运成本增加。不管发货的物流费用由谁负担，最终都包含在商品的综合总价里面。

二、要有正常的利润

不管经营什么商品，制定什么样的价格，都一定要保证自己的基本利润，做生意的根本目的是赚钱，没人想着要去做亏本生意。

三、特色商品价格可以高一些

有一些时尚类、特产类、手工类等特色商品在网下一般不易买到，这类商品的价格可适当标高一些。

四、价格要有档次

网店店内经营的商品可以拉开档次，高中低价位的都有一些，这样可以满足不同消费层次顾客的不同需求。

五、价格要稳定

价格确定后，应具有一定的稳定性，不要在短时间内波动太大，这样会让老顾客感觉上当，让新顾客驻足观望。

网上经营千万不要轻易打价格战，共同维护市场的稳定，大家才可以都有钱赚，价格战受损的最后只能是卖家。

六、竞争与需求因素

商品的成交价格与竞争、需求情况密切相关，卖家可以通过网上历史数据的查询、有形市场的调研等途径了解商品市场的竞争与需求情况，估计潜在顾客数量，估算需求价格弹性系数，为卖家的定价决策提供参照依据。

七、消费者心理因素

卖家在制定价格时都要充分考虑买家的心理。买家有强烈的寻求低价的心理，否则，就不如购买其他替代产品。

八、风险因素

对卖家而言，风险主要是支付及运送过程中的风险，这不仅使卖家成本增加，也会对其信誉度造成损失而影响其长久经营。

网店商品的定价方法

给商品定价时，不但要考虑到利润目标，还要考虑到市场竞争态势。因此，可以根据不同的市场情况，采取灵活的定价策略。

一、同价销售法

也就是说，店内所有的商品以同样的价格销售。生活中，我们常见到的1元店、2元店、5元店等都属于这种形式，这种方法属于一口价的报价方式，干脆简单，避免了讨价还价的麻烦，也便于买家选购。同时，采用这种报价方式，店内商品可以按照价格分类，如10元区、30元区、50元区等。

二、非整数定价法

就是把价格定成带有零头的非整数形式，这种方法经常也能让买家在心理上产生占便宜的感觉，从而激起购买欲。比如，我们在专卖店里经常看到99元、199元等的标价，就是用这种方法抓住了顾客的心理。虽然99元和100元只差1元，但却是两个不同的概念，人们容易接受99元的价格，却很难考虑100元的价格。实践也证明非整数法确实能获得明显的经营效果。

三、比较定价法

就是参考同类商品在不同市场和不同店铺的价格，来确定自己的有竞争力的价格。因为有些时候，卖家无法准确了解市场需求，所以无法准确地把握价格，同行的同类产品就成为了最好的参考。

四、弧形数字定价法

就是一种利用弧形数字的较小刺激性来确定价格的方法，也称价格数字偏好法。根据国外的调查，商品定价时所使用的数字，按出现频率排序，依次为“5、8、0、3、6、9、2、4、7、1”，这些都不是偶然的现象，究其原因，就是顾客消费心理在起作用。“5、8、0、3、6”等带有弧形的数字，刺激性较小，易为顾客所接受。而在我国，因为谐音关系，很多人喜欢“8”和“6”而讨厌“4”，在定价时也应考虑这一因素。

五、安全定价法

也就是说，在定价前先要考虑好自己想要的利润率是多少，直接在进价上加上利润率来确定销售价格。这是一种最稳妥的定价方式。例如，一双进价100元的皮鞋，想要获得30%的利润，直接标价130元即可。这种方法，一定要确定适当的利润率，如果你经营的商品是很好的品牌，则利润率可适当提高。

六、分级定价法

就是经营者根据产品的质量及外观等的差别，将产品分成不同的等级，选其中一种等级作为标准，其余依次排列，确定为高、中、低三档，再分别定价。低档产品可以使其价格逼近成本价；而高档产品则可大幅提高利润率。使用这种定价法，一定要与顾客讲清楚商品质量上的不同。

七、顾客定价法

就是由顾客来确定商品的价格，这种方法虽然卖家可能少赚一点，但却可以扩大销量，通过薄利多销来赢得利润。现在流行的一元拍就是这种形式。