第9章 社交币的核心价值：流通！流通！流通！(4)

从免费到收费，Freemium的秘密

Freemium，一种常见于互联网的商业模式，它的运作方式分三步：

第一步，靠免费服务吸引大批用户；

第二步，推出各种增值服务；

第三步，将部分免费用户变为收费用户，用来支撑网站运营，同时依然保留免费用户，作为潜在收费用户和网站规模的保障。

可以说，如今的互联网巨头们在创业之初，都要靠“免费”这张王牌打天下。淘宝最初是个免费的交易平台，QQ最初是个免费软件，百度最初也是个完全免费、无须竞价的引擎。免费使用带来了巨大的用户流，这些流通中的交易、聊天、搜索以及点击，都变成了网站的社交币，网站靠免费取得了巨额社交财富，时机一到，就会带来源源不断的现金财富。

为了在竞争中占有一席之地，不少企业选择免费推广。例如，在互联网兴起后，计算机病毒随之泛滥，杀毒软件成了走俏品。最初的杀毒软件需要付费，而后起之秀360却推出了免费杀毒软件，一跃超过了金山、瑞星等老牌杀毒软件，顺便推广了它的浏览器。这是免费推广的经典成功案例。

不过，免费推广也有它的弱点：大规模的免费需要大笔资金做后盾。在很长一段时间里，企业需要面对“零收入”、“负收入”，很多企业撑不过这段时期，淘宝等巨头全都经历过艰难的创业期，好不容易才杀出了一片天地。于是，一种缩短免费周期、提高变现效率的模式被推广开来，这就是Freemium。

让我们以网游来说明Freemium的社交币和变现的秘密。

一款网络游戏即将推出，首先要大规模地做广告，炫耀其世界观的恢宏，美工的精致和人物形象的与众不同，也许还要请某位明星出任代言人，以进一步提高名气。一些优惠必不可少，包括赠送物品并承诺公测不删档等。游戏迷的胃口被吊了起来，于是纷纷点开了这档游戏，结果发现故事有趣、人物好看、用户不少、难度适中，于是建立角色，开始游戏。

每一天都在进行升级，每一个任务都有不同的成长值，在游戏里结识了不少人，又让自己的朋友们也一起来体验这个游戏——游戏就这样固定了新用户，带来了更新的用户。用户们很高兴能在业余时间找到了这么一个休闲空间，因为在这里，他们能够打发时间，能够结识朋友，能够在虚拟空间一圆江湖梦和英雄梦，也许还能谈个网恋。总之，当用户对游戏产生了感情，成为忠诚用户，他们就已经成为游戏的有效社交币。

用户的社交币功能有两种。

一种是传播。

用户能够带动游戏的名气和活跃度，一款游戏玩的人越多，它的人气就越旺，它的用户基数也相应增大——收费用户也会相应增多。固定用户自带宣传功能，会带来广告效应，还会带来更多的用户。免费用户带来的人气，对热门游戏来说，是不可缺少的“预热”。而且，今后游戏能够影视化，他们是现成的观众；今后游戏出了周边产品，他们也有一定的购买力。

一种是直接变现。

这也是Freemium的关键。和游戏一起推出的还有各种收费项目，专门为那些没有多少时间玩游戏，却想要成为高手的人提供。只需要多多花钱，就可以得到各种“神器”、“秘籍”、“宝盒”，比起辛辛苦苦刷副本捡掉落，收费项目无疑是最快捷的升级渠道，游戏的主要收入正是来自这些“少数部分”，满足他们的喜好，定制他们满意的服务，让他们留在游戏中，才是运营商的目标。而免费用户事实上成了收费用户的陪打、陪练和陪玩。

Freemium模式抓住了互联网营销的关键：流通。只有大规模用户注册并使用，才能使流通成为可能，热点也随之而来。免费使用向来是流通的利器，抓住人们“姑且试一试”的心态来吸引客流量，把收费项目调整在自选范围内，使用户一直拥有选择权，不会产生“被强制收钱”的逆反心理。这种模式既利用了互联网，也利用了人们的消费心理，确实有效。

不过，Freemium并不是万事万灵的，游戏也好，产品也罢，就算免费也必须让人看到精彩的内容，否则留不住用户。毕竟，用户的关注就是社交币，他们有权把社交币投进更值得关注的地方。真正留得住用户，能让用户心甘情愿消费的，仍然是内容。免费和低价，只能保持一时的流量，没有过硬的内容，社交币很快就会流失。

再说一个现实版的反例。大城市影院竞争激烈，不少小影院为了吸引观众前来观影，推出超低价团购等措施，这固然吸引了一大批观众。可是，小影院观影体验差，地点太偏，附加服务费太高，种种原因，让观众不愿意再来第二次——除非有同样低的价格。

院线商对此叫苦不迭，这种行为也被网友们调侃为“掏钱补贴北上广群众业余生活”。看来，没有硬件，再低的价格、再优惠的措施，也无法获得粉丝们的心。这启示我们，想要利用社交币搞营销，千万不要本末倒置。

用速度角度温度深度，寻找舆论制高点

发布话题，参与传播，产生价值，这是社交币的流通顺序。话题的热度和传播的广度直接决定了社交币价值的高低。不过，话题热不代表生命期长，传播广不代表影响力大，生命期和影响力同样能决定社交币的价值。可见，想要社交币在流通中升值，需要多方面的努力。努力的第一步，就是占据舆论制高点，走上推广之路。

通常，首发消息最容易引起重视和扩散，跟风者除非自身有极大的影响力，否则很难抢走首发者的风头。人们重视首发，首发消息是一种“稀缺资源”，这类消息包括时事新闻、原创作品、内幕消息等多种种类，厂商拥有产品类首发的主动权，但这类产品除非有创新技术或新锐设计，否则很难引起话题；原创作品首发能否引起轰动，大多靠作者积累的名气，而不是完全依靠作品本身的内容；其他新闻类首发，常常要靠争分夺秒，谁能在第一时间发布，谁就能火爆一把。

所有的首发行为都是为了抢占舆论制高点，但首发需要资源，不是所有人都有这个条件。不过，即使首发者也未必能够完全占领制高点，想要“一览众山小”，还需要更多条件。有时首发一条消息，却并未加以引导，结果人们纷纷涌到其他人的平台上进行讨论，制高点旁落。可见，抢占制高点并没有一定之规，消息未必就是话题。想要夺取制高点，需要掌握四个“度”：

速度

抢先发布和快速转发是最直接的方法，包括由此而生的议论、周边作品以及引导讨论，速度决定了你能否抢占更大的平台。对于热点话题，你必须当即有所反应、有所行动，此时不需要深思熟虑。否则，当你苦思冥想三五天，终于想到一个绝妙的舆论引导办法时，话题却早已降温，关注者早已把注意力转移到了新的热点上，你只能一个人炒冷饭。没有速度，耗时耗力也得不到好处。

角度

有人靠反应快抢占先机，有人靠角度独特抢占空间，两者都透着机灵，后者更机灵。只有一个角度的话题令人乏味，很难引起大家长时间的关注，但换一个角度去引导关注者思考，就能拓展信息接收者的思维，使普通社交币变成可传递、可讨论的社交币，实现增值，从而加快传播速度。角度是独辟蹊径的智慧，有角度就有出路。不要害怕与人抢话题，只要你有角度，即使陈旧的话题也能焕发生机。

温度

网络呼唤人情味，呼唤有情怀的主题，呼唤有人道感的议论。负面议论和负能量质疑让人们灰心，如果你能从信息里发掘正能量，或者呼吁人情关怀，就能切合人们的向上心理，你发布的消息就有了温度。从人情角度认识消息、进行传播，就能让人们看到一个积极的态度、一颗温暖的心。不要小看感情的力量，它同样能够占据制高点。

深度

对一个消息，人们有自己的判断，想要说说自己的主张，也渴望有见地的议论。用心思考，用心挖掘，以深度取胜，依然能让你拥有不可取代的位置。人们可能会错过五花八门的议论，但对于名笔们的“深度发言”，大多会仔细阅读，这就是深度的影响力。深度代表智慧，当一个有智慧的人，即使错过信息高峰也没有关系，因为智慧本身就是高峰。

最后，考虑到网络环境和社交币推广的现实需要，不妨再给这“四度”加一个“力度”。加大信息传播力度也是登上制高点的步骤，传播的人越多，声音就越响，引起的反响就越大。而传播力度靠的是发布人本身的影响力，以及传播策略的运用——这也是下一节要讲述的。

并不是每个人都有抢夺舆论制高点的实力，这时候要灵活起来，寻找另一种制高点，产生同样的影响力。

没有速度就思考好的角度，没有深度至少要有温度，如果这些“度”都达不到，你依然可以参与话题，至少你还有个人态度。你表达的态度就是你的社交币，如果不能引起大规模的传播，至少能在你的朋友圈里流动。社交币不怕动作小，就怕没有任何行动。