你了解“锚定效应”吗？

有这样一个实验：一个经济学的老师把5种商品放在讲桌上，然后问学生：“你们是否愿意支付与你们学号的最后两位数完全一样的价格，来购买其中一个商品？”

随之，这个老师又继续问：“你们最多愿意支付多少钱呢？”实验结果显示：学号的最后两位是大数字的学生愿意支付的价格，与最后两位是小数字的学生愿意支付的价格相比，要高出近一倍。特别是那些大数字中前20%的人，他们愿意支付的价格足有小数字中后20%的人的3倍。也就说，数字越大，愿意支付的最大金额就越多。

事实上，商品的价格和学生的学号是没有任何关系的，那么老师为什么会这样问呢？这个老师其实就是在利用锚定效应来对学生施加影响。毫无意义的学号发挥了锚的作用，竟然造成了如此大的差异。这就是锚定效应的威力。

日常生活中，我们经常会受到锚定效应的影响。现在，各大超市的降价促销活动可谓比比皆是，相信广大消费者都已经习以为常了。但是你有没有仔细想过这里边的问题呢？

对于所有超市经营者来说，他们最希望看到的就是消费者把钞票从包里拿出来。为此，这些经营者总是会想方设法地用尽各种招数，让消费者打开腰包。其中，最常用的一招就是特价促销。

我们经常会看到某某牙膏5管20元等等的广告。这种牙膏每管的单价是8元，可是5管放在一起却只要20元，这对于消费者来说简直是充满了诱惑力。于是，很多消费者的消费冲动立刻就被释放出来，拿着5管“超级便宜”的牙膏去付账了。

可是，你有没有想过，超市为什么非要选择5管牙膏捆绑在一起的方式销售呢？这就是经营者所使用的一种销售策略。

这样的销售方式与单独卖的方式相比，可以使销售量大增。也就是说，这个方式可以很好地刺激消费者的消费冲动，从而达到让消费者乖乖掏腰包的目的。其实，这种销售方式在本质上讲是一种另类的欺骗。对于每一个消费者来说，他们当然知道超市把5管牙膏放在一起出售的原因，是为了增加销售量。而超市的经营者为了掩盖自己的真实意图，便贴出这样的广告语：“火爆促销！某某牙膏仅售4元，每个顾客限购5管。”

难道超市真的是为了阻止消费者购买更多的牙膏，所以限购5管吗？当然不是，超市之所以规定限购5管牙膏，其实只是想诱导消费者购买商品而已。可以说，在这里他们充分利用了锚定效应的作用。

大多数消费者会在走进超市后，上下调整最初确定的购买量。比如，打算去超市购买4个橘子的消费者，不出意外的情况下就会以4为基数来购买橘子。很少有消费者会突然改变想法，买10个或20个橘子。这个时候，就可以认定消费者把锚定在了“4”上。

去超市买牙膏的消费者最初锚定的购买量是1管，或者最多2管。即使是在牙膏降价的情况下，他们也不可能因此买很多管。相反，如果规定了5管的限购量，就会促使消费者把锚转移到5管。当购买者看到5这个数字时，他就会想，是否需要买5管牙膏呢？这就意味着，这个消费者的锚已经从1转移到5上了。最终，本来打算买一管牙膏的消费者，因受锚定效应的影响，就会再多买4管。这就是锚定效应的作用。这个效应已经成为现在很多超市经营者促销的利器。