第一节　新市场开发，如何才能不像一个外行人

没有经历过新市场开发、新品牌销售的人员算不上完整意义上的销售代表，就像男人不曾站在产房前，没有从助产护士手中接过孩子的经历一样，没见过生命的源头，你就不知道悲伤和喜悦缘何而起，因何而灭。

无论是愣头菜鸟，还是江湖老鸟，在新市场开发上吃过亏、上过当的不在少数。大半年找不到经销商的门朝哪儿开的人有之；一时走眼，大意失荆州的人也不少。

销售人员挑市场，大多数时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的销售人员可以选北、上、广、江、浙、深等富裕区域上任；运气不好的、不讨领导喜欢的销售人员，“老少边穷”等销售人员口中调侃的“流放之地”，领导只问你去还是不去？去，走马上任；不去，夹包走人。

不论是通常意义上的好市场还是坏市场，作为四海为家处处家的销售人员，无论漂到哪儿，都得先想办法活下来。“行家伸伸手，便知有没有”，销售人员新市场上任、两脚一落地，要先掂量掂量，这个市场是一个陷阱还是一个馅饼。

进入社会的第一天，父母就告诉我：“路在嘴上。”人在江湖走，有事要张口。做销售工作，跑市场不会见人问话、抬头看路，你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场，你没和五类人聊过天，就不算你干过这个活。以建材行业为例，看看怎么和这五类人聊天。

一问的士司机。两脚一落地，坐上的士，即使是第一次到这个市场，你也有了和这个城市初步接触的机会。的士是最好的环境，相对封闭，司机成天闷在车里，有人愿意和他聊天，他也乐在其中。通过这类人最好了解中低收入人群在这个城市的生活习惯，对于建材行业，与司机聊天主要确认三个方面的内容：

（1）本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本。

（2）主要建材市场的分布和近况：建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有负面新闻。

（3）人口的流动性：住房需求与装修频率。

当然，你得用人家听得懂的话问，如照明类产品，你别问人家：“师傅，咱们这儿什么照明品牌比较出名？”人家一听，脑子里一团糨糊。你得问：“师傅，咱们这儿买灯具，什么牌子比较好？”

二问小旅馆老板。小旅馆老板即使算不上中产阶级，在这个城市里也算得上中等收入家庭，他们是我们了解这个城市的第二个窗口。抓住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力与你交流，反正要花钱，为什么不套点有价值的信息作为开拓市场的第一步呢？

小旅馆装修多半不会用太好的装修材料，这对了解中低端建材产品在哪儿卖有比较直接的借鉴作用。通过闲聊，了解小旅馆每天的开房数，看看旅客登记簿，一眼望去，一清二楚。生意好，说明商旅人员多，商业繁荣，这个地方生意机会多。同时，你也可以把小旅馆老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌、城市房价是多少、这个地方装修的习惯和时间有没有特别的风俗，这些都是可以快速了解区域市场的通路。

三问批发市场的商户。即使是建材品牌进入新市场，品牌稍大、企业成立时间稍久的产品，也有可能以非常规的方式进入这个市场。如果是窜货，家居建材类产品货源一般不会在大的建材城，更不会在专卖店。通常的倒货大户，都是一些日用日杂市场的批发商从邻近省份或者从产地倒腾产品。他们一般以卖半成品、配件为主，只有批发没有售后，价格高、服务差，主要是为了配套店内其他建材产品的销售。

倒货的经销商的价格、服务、配送范围，都可以从批发市场商户那里了解到。一般来说，倒货的经销商也希望名正言顺地经营，作为厂家代表过去谈话，只要不是特别无礼，商家多半会以礼相待。千万别小看这些经销商，店内产品千奇百怪，方便面旁边放着插座、电线，电工手套上面压着指甲钳，可是人家的产品分销能力强，产品可能分布大街小巷、城镇乡村，是可以考虑的潜在经销商。互联网来临后，二级批发商的生存空间越来越小，靠倒买倒卖生存的经销商也在寻求转型的出路。

四问物流货运公司。2005年以前，快递物流还没有今天这么发达，一个县城也就一个货运收发点，对货运信息的保密意识也没有今天这么强，很容易知道这个市场谁家货多、谁家货少、谁家的货发到哪些地方、谁家代理哪些品牌等信息。

现在快递、物流发达，竞争也激烈，信息保护意识比较强，有些销售人员打着建办事处、设仓库的旗号，找货运物流公司一家一家的谈。现在每个城市都有物流园，货运物流公司也比较集中，花两三天时间，就能将大致情况摸个八九不离十。货运公司为了接生意，都会介绍同类型的企业、品牌与自己合作的情况，这也是建立区域市场概念的重要途径。

五问竞品大商家。问完了外围的基本信息，这些只是建立区域市场的基本概念。对于市场相关的直接印象，还需要与行业经销商直接接触。和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。商家一般不会拒绝厂家销售人员的拜访，即使你只是一个小品牌的销售代表。经销商信奉的江湖信条是“多个朋友多条路”，即使他没准备引进新品牌，多了解行业信息也有益无害。

从大商家入手，我们可以了解区域市场的整体格局与需求，看他对产品的态度与需求，分析他的市场运作手法，包括他对经营的各类产品的态度，至少今后在市场上遇到这个经销商也不陌生。遇到健谈的经销商，他还会给你分享一些小道消息，准保你不白走一趟。

本来你就抱着未必合作的初衷，毕竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通过与竞品大商家的闲聊，日后对其开战也知道从哪里入手。

其实，各行各业开发新市场基本遵循这个套路和模式，只不过问话的侧重点和内容有所差别。当然，问完这五类人，还只是完成了空白市场调研的第一步。虽然只是第一步，但完成这个过程，至少能让你做起事来不像一个外地人，说起话来不像一个外行人。