问对方感兴趣的话题

经验丰富的销售员都知道，在与客户进行沟通的过程中，问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。弗朗西斯·培根也曾经说过：“谨慎地提问等于获得了一半的智慧。”提问的好处多多，但很多销售员都在苦苦思索，该如何提问才有效？

实际上，我们都有这样的经验，人们对于自己感兴趣的问题才会乐于回答，那么，何不以此为突破口进行巧妙的询问呢？

销售情景：

乔治有一家自己的公司，他的公司专为其他公司提供销售人员和管理人员。在一个星期五的下午，他和老同学有一个约会，那天天气很热，当他到达约会地点的时候发现自己早到了20分钟。为了不让这20分钟的时间白白浪费，他决定找个客户进行推销。

乔治找到了一家规模较大的汽车销售店，走了进去。

“你们老板在吗？”他问销售员。

“不在。”

乔治并不退缩，又问道：“如果在，他会在什么地方呢？”

“在大街对面。”

乔治走到街对面，在接待室他问：“你们老板在吗？”

“他在，在他办公室里。”接待小姐说。

当时那位老板正在和销售经理商量事情，乔治走进他的办公室，问道：“作为贵公司的老板，我想您大概是在想办法增加销售额吧？”

“年轻人，你没看见我正在忙吗？今天是星期五，现在又是午餐时间，你为什么在这样的时间拜访我？”

乔治满怀信心地盯着对方说：“您真的想知道吗？”

“当然，我想知道。”

“好吧，我是刚从雷丁乘车过来的，我有个约会是在下午2点，现在还有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来访问。”稍作停顿后，乔治又压低声音问：“贵公司大概没有把这种做法教给销售员吧？”

那位老板听到乔治的问话后，绷着脸看了销售经理一眼，过了一会儿，老板微笑着对乔治说：“多亏你，年轻人，请坐吧。”

分析：

这则案例中，乔治之所以能在20分钟内得到客户的认可，正是因为他抓住了一个商人的心理特点，从对方关心的问题——销售额上入手，并以此设置悬念，引导客户回答出“当然，我想知道”，从而赢得了客户的好感。

同样，销售员采用这种方法可以让客户放下心中的疑虑，与你心平气和地交谈，这样对彼此业务的成功可以起到推动作用。

当然，在与客户沟通时，从客户感兴趣的话题提问也是有一定技巧的，如果用得不恰当，就会起到相反的作用。具体来说，有以下几种提问方式。

1.就地取材

其实，我们不必绞尽脑汁地寻找提问的话题，因为一般来说，生活中人们都会关注这些话题。

你可以谈足球、篮球或其他运动。

你可以谈食物、谈饮料、谈天气。

你可以谈生命、谈友情、谈光荣。

你可以谈同情心、谈责任感、谈真理。

你可以讨论书籍、电影、广播节目、国际新闻或本地的新闻。

你可以谈论一下关于某个杂志上看到的一篇文章的要点。

……

诸如此类，都是很好的谈话题材。

2.从客户在行的话题问起

提问要注意的是要问及对方在行的问题，特别是要从他的专长或职业下手，这样能让你应付各式各样的客户，使话题不断地延续下去。假如对方是医生，你对医学虽是门外汉，也可以用“问”的方法来打开局面。“近来感冒又流行了，贵院大概又要辛苦一阵子了吧！”这样一来，对方的话匣子就打开了，你可以从感冒谈到症状、药品和补品等，只要双方都不厌烦，话题就会一直继续下去。

3.借助媒介法

例如，你想向一位陌生人推销，而他正在看报纸，你便可以用报纸作为媒介，对他说：“先生，对不起，打扰一下，请问您手里拿的是什么报纸？有什么重要新闻吗？”如此一来便开启了双方对话的源头。

4.有些问题不可问

在和客户谈话的时候，有的事情是需要特别注意的。

不要问及对方的花费，比如，不要问别人衣饰的价钱或送礼的价值以及请客所花的费用，否则会让人觉得你触及他的经济能力或者怀疑他送礼的心意。

不可以问女子的年龄（除非她是6岁或60岁左右的时候）。

不可问别人的收入。

不可详问别人的家世。

不可问别人用钱的方法。

不可问别人工作上的机密。

“己所不欲，勿施于人”，凡是你不想让人知道的事也应该避免询问对方，谈话的目的在于引起对方的兴趣，而不是使任何一方没趣。能令对方滔滔不绝，是你说话的本领，也是增广见闻的方式。

向客户提问，令对方感兴趣的话题可以说俯拾皆是，关键在于要能够依照特定的情境去发掘，并且恰到好处地运用！