第二章 客户关系营销

案例2.1

金可儿床垫与五星级酒店间的客户关系营销

金可儿（KINGKOIL）是全球著名的床具制造商，创始于美国明尼苏达州圣保罗市，是健康、舒适、高品质床具的代名词。自其进入中国市场，一路高歌猛进，势头不减，这其中很大一部分要归功于与五星级酒店间维持着的良好关系。五星级酒店一向是高端床具品牌争夺的重要领域。不过，即使地位斐然，大部分床具品牌也仅仅跟它们维持着适度有限的联系，而金可儿出奇制胜地将五星级酒店的地位上升到战略合作伙伴的关系，通过配合开业、定期培训、互助活动等创造更亲密的工作关系和相互依赖的伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场。这也就是所谓的客户关系营销。

仅在2015年，金可儿就帮助其合作的酒店进行了如下活动。

与携程联手推出周末游体验，让参与者赏美景、泡温泉，以及还有最重要的畅享希尔顿逸林酒店带来的五星级睡眠。

赞助225张甜梦之床，与廊坊潮白河喜来登酒店携手打破最多人在床上用早餐的世界纪录。

赞助10000元人民币、1套洲际款床垫、4个金可儿国产乳胶枕，助力由洲际酒店集团旗下的智选假日酒店和中国青少年发展基金会共同举办的第五届慈善健康跑活动。

在2015洲际酒店集团四川区域酒店“希望杯”慈善高尔夫精英赛中捐出洲际酒店同款床垫。

以上只是比较著名的事件，还有很多常规性服务就不一一列举了。通过鼎力支持合作酒店的系列活动，金可儿成功地将其与五星级酒店间原本微弱的联系变紧变强，成为不可替代的合作伙伴。

客户关系营销的回报：互惠互利

客户关系营销的实质乃是共存共荣，即并非其中一方一味地付出。金可儿长久坚持的客户关系营销，不仅赢得了客户，更加长期拥有了客户。赢得靠的是品质，长期拥有靠的是服务和营销。而五星级酒店对金可儿的回报同样丰厚。

五星级酒店选择合作品牌最重声誉，金可儿的客户关系营销和始终保持着超高水准的床垫品质让其在酒店界拥有了很高的名望，当质量、服务和营销环环相扣取得的结果毫无疑问就是更多五星级酒店对于金可儿床垫的青睐。海棠湾康拉德、静安希尔顿、利顺德豪华精选、佘山艾美、明天广场JW万豪、阳江华邑、北京瑞吉、青城山第六感、西安盛美利亚、松花湖西武王子这些在华成立的首家酒店都无一例外地选择了金可儿床垫，这就是客户关系营销的独到之处。

不仅如此，客户关系营销的运用还让金可儿床垫的盛名从酒店界传到了普通客户之中，在2014年金可儿的销量增长就已突破100%。这是个令人咂舌的数字，它的实现与五星级酒店的宣传推广密不可分，当然也归功于金可儿对普通客户同样重视的客户关系营销，专门的售后团队让客户的诉求能快速通达地实现，而考虑周到的除螨服务、全国开展的护脊行动等，也让客户交口称赞。

启发思考：金可儿床垫是如何实施客户关系营销的？