客户关系能力能为企业带来什么价值

面向企业的销售（B2B）与面向个人消费者的销售（B2C）是不同的，企业采购的决策模式复杂并充斥着各种博弈，决策者在其中的作用至关重要。在激烈的市场竞争中，企业不是独自打败了竞争对手，而是与客户一起打败了他们。虽然市场中存在各种标准与规则，但当你成为规则的参与者和制定者时，别人如何与你竞争？客户关系是实现企业目标的重要支撑能力，它并不能产生直接的价值，但从业务表现上看，客户关系可以为企业带来以下4种收益。

1. 支撑企业实现盈利，避免陷入痛苦的价格战中

企业要想实现盈利，看起来相同的东西就要卖得比竞争对手贵。如何实现这一点？这并不是要“杀熟”，因为与客户关系好，所以就卖得比别人贵，如果这样做，从长期来看企业就会失去客户。所谓客户关系就是构建企业与客户之间的信任关系，企业向客户充分展示自身的综合实力，同时向客户展示能为客户创造的价值，以此获得客户的认可，从而说明贵有贵的道理。如果客户不信任你，他就不会接受你展现的价值，或者你展示的效果就会大打折扣。

2. 支持市场目标的达成

站在经营的角度来看，市场目标一般分为市场份额目标、盈利目标等，而想完成这些目标，则需要客户关系的支撑。

3. 支持各种市场环境下，企业业务的平稳增长

此处“平稳”的意思是，当整个行业飞速发展时，企业要抢到“大蛋糕”，快速扩张占领更大的市场份额；当整个行业发展趋势下降时，企业能够逆势而上，至少要比竞争对手强。客户关系能力要成为企业的缓冲器，减少外部环境对企业经营的冲击。

4. 支撑企业竞争目标的持续实现

现在各个行业的竞争都进入了白热化的阶段，不论是想要从竞争对手手中赢得客户，还是扩大自己的市场空间，都需要客户关系给予支撑。