2.3 什么是KP？如何快速地找到KP

在阿里，流传着这样一句销售名言：找对了人，事就成功了一半。这句名言在我做销售工作多年的实战中得到了验证。

说到这里，大家不妨认真回想一下，在你的销售生涯中是否也曾遇到过类似的情景：许多时候，你和客户明明谈得特别好，可到了关键的签单时刻，客户却对你说：“我挺满意的，但这个事我做不了主，我还得去和老大商量商量。”

遇到这种情况，就说明你所找到的客户并不是具有决策权的KP，尽管在后来的销售过程中，你通过再去约见客户的老大也能促成签单，但你的工作效率会因此而大打折扣。

所以，对于销售而言，找对关键KP是至关重要的第一步，只有这一步走对了，后面的许多步才会更顺利、更有效率。

2.3.1 什么是KP

阿里人口中的KP，英文全称是Key Person，解释为销售关键人的意思，即对销售的结果能起到关键性和决定性作用的人。

需要注意的是，过去我在阿里带团队时，发现许多刚加入阿里销售团队的销售新人在理解KP这一概念时都会进入同一个误区，那就是误以为一个公司的老板，就是自己的销售关键人，即KP。

不可否认的是，在一些规模不大，老板本身又身兼数职的企业，销售KP的确就是老板本人。然而，对于那些已经具有了一定规模并且有清晰的组织架构和制度流程的企业而言，你的销售KP就不一定是老板本人了。

作为整个公司掌舵人的老板可能并不会去管具体的销售事宜，所以他也不是你要找的关键KP，那些对销售的结果能起到关键性和决定性作用的人，才是你真正要找的人。

2.3.2 KP的三种类型

根据阿里的经验，根据行业和企业规模的不同，通常将销售KP分为决策型、引荐型和润滑型三类（见图2-2）。

1．决策型KP

所谓决策型KP，顾名思义就是拥有最终决定权的人。我前面提到的小公司老板，以及大公司的相关部门负责人就属于这一类型的KP。

在阿里，决策型KP也被称为关键第一KP。

2．引荐型KP

在销售的过程中，有时候你接触的客户虽然没有决定权，但是却有建议权，他们通常会直接参与业务，并且关键第一KP的最终决策会依赖于他们的建议。在阿里，我们将这一类客户统称为引荐型KP。

引荐型KP的代表职务通常都是部级以下，比如部门经理、主管等。他们也被称之为第二KP或第三KP。

可不要小瞧引荐型KP，根据我的实战经验，在销售的过程中，他们往往发挥着非常重要的作用，尤其是对于那些服务性的产品而言，通常只要说服了他们，签单就是水到渠成的事了。

3．润滑型KP

润滑型KP既没有决策权，也不直接参与和负责业务，但他们的厉害之处就在于善于吹“耳边风”，起到润滑剂的作用。这一类KP一般都是办公室主任或者关键第一KP的助理及秘书，他们与拥有决策权的关键第一KP往往有着非常密切的关系。

我在阿里工作时，就曾吃过认错润滑型KP的亏。

在我刚被分到阿里北京大区的时候，有一次，我去拜访一位玩具厂的产品经理。当时，这位产品经理也刚到公司上任不久，为人非常谨慎。我前后跑了十几趟，跟进了两个月，才最终让他对我产生了信任。在初步敲定了一些合作细节后，他让我回去等消息，他去给老板报备。

第二天，好消息就来了，产品经理约我过去和老板详谈合作的细节，按照他的说法，合作基本已经十拿九稳了。

第三天，我按照约好的时间再次赶到那家玩具厂，接待我的是老板的私人助理，她对我说，老板还在开会，有什么事情可以直接和她聊，由她转告老板即可。当时，我的第一反应是这个助理应该没有实际的权利，于是便一口回绝了她：“没关系，我再等一会儿。”

助理没再说什么，脸上依然挂着职业微笑客气地招呼完我就走了。

后来，我等了差不多三个小时，才终于等到了开完会的老板。正如产品经理所说的那样，整个交流的过程特别顺畅，我觉得合作应该十拿九稳了。

然而，半个多月后，我依然没等到签单的消息，再给产品经理打电话，他也说不上来究竟是怎么回事，我当时认定老板应该没有合作意向，就把客户从CRM（客户关系管理）系统里开放出去了。没想到，很快这个客户就被另一个同事签走了。直到这时我才知道，原来导致我签单失败的真实原因是我得罪了那个在老板耳旁吹“耳边风”的助理。

这件事已经过去很多年了，可至今想起来依然历历在目，在后来的销售生涯中，它对我起到了很好的警示作用，也让我更深刻地体会到了找对销售KP能够有效提高工作效率，而认错销售KP或怠慢销售KP，则会前功尽弃。

2.3.3 如何快速找到KP

通过上文，相信你对KP和KP的三种类型都有了详细的了解。那么，当你去拜访客户，尤其是初次拜访客户的时候，又该如何寻找和辨别销售KP呢？

在这一点上，阿里的常规做法主要有直接了解和间接了解两种。

1．直接了解

直接了解顾名思义就是通过和客户接触，直接获取客户信息，从而判断对方究竟是不是KP以及是哪类KP。

直接了解包含两种方式。

（1）直接提问

当你去拜访客户时，在和客户交流的过程中，你可以直接通过提问的方式巧妙地了解对方的具体职务以及一些购买或者合作的相关流程，然后再依据从客户口中探得的相关信息去判断、辨别和寻找KP。

比如，你可以这样提问：

“我想请问您，如果您对我们的产品感兴趣的话，那么接下来我们要走一些什么流程呢？”

此时，对方可能会回答你：

“前期我需要具体了解一下你们的产品，然后做一次详细评估。不过，这事我做不了主，最后拍板的还得是我们老板。”

从对方这段简单的回答中，就可以大致判断得出他是KP，但并不是具有决策权的关键第一KP，而是具有重要建议权的引荐型KP，即第二KP或第三KP。那么接下来，你要做的就是取得这位引荐型KP的信任。

（2）通过名片判断

相信大家都有这样的认知，在与客户见面时，一般第一个动作便是互相递名片，这看似微不足道的名片，其实暗藏着玄机，它能够帮助我们快速判断出对方究竟是不是KP，以及是哪一种类型的KP。

比如，如果对方的名片上印着“销售部经理”“副总经理”“总经理”“董事长”之类的字眼，那么，我们基本就可以判断他一定是KP。如果这时候你还无法准确判断对方到底是哪一类KP，那么接下来你就需要通过巧妙的话术去尽快揭开谜团，这也是很关键的一环。

过去在阿里带团队时，我常常会叮嘱销售员千万不要忽略任何细节，因为任何一点微小的细节，可能都是决定成败的关键，比如这里提到的名片。因此，当你拿到客户的名片后，一定要格外留意名片上的信息，尤其是对方的职位和称呼。正如阿里有句话说：“与其抱怨老板关注细节，不如比老板更关注细节。”

2．间接了解

以上两种方式，都需要直接与客户接触。其实，在尚未接触客户之前，我们也可以通过一些其他方式间接了解客户信息，从而做出对方究竟是不是KP、是哪类KP的判断。

间接了解也包含两种方式。

（1）从门卫或前台口中探得

通常情况下，当销售员在约见某个客户时，最先见到的往往并不是客户本人，而是公司的门卫或前台。许多没有经验的销售员，可能会忽略这些人的存在。事实上不管是门卫还是前台，都有可能成为你找到销售KP的关键人物。

我们做工作时，一定要多出去跟别人交流，说不定从交流中就能得到意想不到的收获。

在和门卫或前台打交道的过程中，我一般都会和他们热情攀谈。这个“侃大山”的过程，其实就是我刻意安排的“探听信息”环节。因为从这些看似闲聊的对话中，我会通过巧妙的话术引导对方说出我想知道的信息。比如，公司有没有专门负责业务的部门？如果有，能拍板的具体负责人又是谁？

通常，一番对话下来，销售KP也就基本确定了。

（2）了解客户公司的组织架构和人事架构

以前在阿里，不管是我还是我所带领的团队都有一个很好的习惯，那就是在拜访客户之前，首先会详细了解客户公司的组织架构以及人事架构。

从某种程度来说，这个习惯其实也和我们所接触的大部分客户的企业性质有关。通常，这些企业都是生产制造型企业，而他们的一个共同特点就是喜欢公布公司或工厂的组织架构和人事架构。而通过这些组织架构和人事架构，那个部门的负责人是谁就一目了然了，相应地，销售KP也就一目了然了。

打开每一把锁，都需要一把钥匙，如果说销售KP是销售员打开销售大门的那一把关键钥匙，那么以上提供的四种方法就是打开找到销售KP这把锁的钥匙。希望每一位看到这本书的读者，最终都能拥有这几把关键钥匙。

销售手记

直接提问、通过名片判断、从门卫或前台口中探得、了解客户公司的组织架构和人事架构，这是找到销售KP的四条有效路径。而找到了销售KP，就意味着销售工作将事半功倍。