屁股决定脑袋的理论根源

什么叫利益驱动呢？若说就是钱和物对人的驱动，这样理解也没错。但利益驱动的过程中，却有一个更深入的不容易被人发现的事实。

为什么狐狸精都爱书生

山东人蒲松龄的《聊斋志异》，是中国古代狐狸精文化的集大成者。中国作家对狐狸精钟爱有加，描写得特别美妙，很多美妙的爱情故事女主人公都是狐狸精。有一个外国女作家看《聊斋志异》，写了一篇研究论文，题目叫《从〈聊斋志异〉，看中国男人的爱情观》。写论文的关键在角度，她的角度就很好，还提了一个很关键的问题。《聊斋志异》里的天仙、地鬼、狐狸精都特别钟爱书生。可是你看看这书生多可恨！老是变心，老是出轨，老是祸害人。于是女作家的结论是：《聊斋志异》里的书生代表中国男人，特别是知识分子，在恋爱过程中的六大劣根——分别是“胆小、怕事、吃软饭、花心、好色、不负责”。可恨吧？可恨！书生这么可恨，为什么狐狸精还那么喜欢书生，每次书生犯完错、出完事以后，狐狸精都能捐弃前嫌、破镜重圆，还能跟他结婚，幸福地生活在一起，还有更加离谱的，结婚以后，狐狸精居然会把自己的师姐师妹，什么兔子精、刺猬精、蛇精都介绍给书生，这是为什么？

这个问题，女作家想不清楚了。再放眼望去，中国古代文化所有优美的爱情故事，唐诗、宋词、元曲、清代笔记小说等，男一号大多是书生。为什么书生这么受人喜爱呢？我告诉你，搞文学、历史、哲学的人，想得脑袋疼，都想不明白。我们不能光靠文史哲，还应该懂点管理学和心理学，从管理学、心理学的角度想这个问题，答案很简单，问：为什么狐狸精那么喜欢书生？答：因为写书的人是个书生。

要是杀猪的写《聊斋志异》，狐狸精一定喜欢杀猪的；打铁的写《聊斋志异》，狐狸精一定喜欢打铁的；你要写《聊斋志异》，那狐狸精肯定喜欢你这个类型的；我要写《聊斋志异》，狐狸精肯定喜欢上了《百家讲坛》、身高1.8米以上，尤其是正在研究《水浒》的博士。这叫利益点决定观点，通俗化地讲，就是屁股决定脑袋。这人哪，屁股坐在哪个利益点上，脑袋中就会自然有哪种想法。这是不受主观意志控制的。

所以看人先看利益点，看完利益点，他即使不说话，也能知道他是怎么想的。要改变一个人，先改变他的利益点，只要利益点变了，观点自然就会变。要了解人，先要了解他的利益点，观点是会撒谎的，但利益点不会，一看就准。利益是一个人在团队中，做工作、表达观点主张时最主要的驱动力。我们带小团队要看个人利益，带大团队要看分利集团。人是会撒谎的。看看《潜伏》里的余则成，你就能得出一个结论：中国男人太能装了、太厉害了。很多谎言是没办法看破的，但是没关系，你只要能看准利益点，自然就能明白。每一个团队成员都有特殊的利益点，会在细枝末节中表现出来。做工作要有利益来驱动人的观点和行为。

劫道与行道不只是一字之差

在利益分配上，宋江做得很棒。《水浒》的基本团队模式就是共享财富，即“大秤分金，小秤分银；大碗喝酒，小碗吃肉”。每次劫来的钱都是分作两半，一半小喽啰们分，一半头领们分，从不攒着，都给大家共享。在这个利益驱动的基础上，有一个新的问题产生了。前文说过，没有物质是不行的，只有物质是不够的。利益驱动，得有钱才行。水泊梁山这地方，弹丸之地。这一百零八条好汉啸聚山林，十万大军花天酒地，钱从哪儿来？不炒基金、不炒股，没有企业赞助，不当形象代言人，地底下既没石油，也没煤矿……

梁山公司要健康发展，没钱不行啊！我们猜想，那就必须有一群人默默无闻、兢兢业业，战斗在劫道和开黑店的一线。

所以一个公司在制定战略的过程中，一定要加上这一条：“关注一线。”假如不包含这一条，你的战略就是一纸空文。在关注一线的过程中，梁山公司出问题了：梁山公司的一线员工大多干的是杀人越货、劫道抢人的买卖。让一个境界低的人去劫道，就像“小霸王”周通、“船火儿”张横、“矮脚虎”王英等人，他们杀人不眨眼，拿过来就抢、张嘴就骂、举手就杀，很容易。但是你让大英雄林冲、武松这样的人去劫道，劫一个无辜的老百姓，他好意思去吗？不好意思。这违反他的价值观，他觉得丢人。

林冲劫道怎么劫？大黑天去，黑纱蒙面，不敢露脸；枪不敢拿，拿把刀；马不敢骑，骑个驴。为什么呢？林冲曾是武术学校的教练，那是上过电视、搞过讲座的，人人都认识。林冲要去劫道，把枪一亮，人家问：“林教授，你也干上这一行了？”林冲的脸“腾”地就红了，臊死了。所以得拿一把刀挡住脸，而且劫道时不敢说话。林冲上过电视，谁都能听得出这是林教授，所以林冲不敢说话。怎么办呢？就仨动作：第一，亮家伙，你怕我；第二，东西给我搁这儿，我要那个；第三，门在那儿，赶紧跑。林冲劫道就几个动作，先把那人吓跑；然后，林冲拿起包袱转身就跑，他比那个被劫的人跑得还快。

为什么有本事、够忠诚、有能力的人不出业绩？我认为主要原因是他对公司没有认同感。在团队当中，我们看到很多这种现象：小伙子有才华、有水平、有能力，但为什么不出业绩？就是因为他没有认同感。所以梁山公司在利益驱动的基础上，面临一个更大的挑战，就是如何培养认同感，特别是打家劫舍、抢无辜老百姓的时候，如何让所有人都认同这一“发家致富”的道路。让人家依赖你，这事容易，让人家认同你，这事难；让人家领你的钱容易，让人家认同你的挣钱方式很难！宋江面临这一挑战，愁死了。如何让这些英雄一边抢钱，一边认为这事有意义？最后宋江就想出一个辙来，立一杆大旗，上写四个大字“替天行道”——了不起呀！

让一个团队成员干事业，让他觉得实惠容易，让他觉得光荣难。但如果只有实惠，你这团队只能做低层事务，招揽不了高层人才。所以，高明的团队领导，要给低层的人实惠，给高层的人理想和光荣。这种理想和光荣，我们称为价值驱动。

让他看到利益容易，让他看到价值难。这就是为什么团队做到高级境界，一定要做文化，就是为了让人人都有价值认同，让大家有价值驱动。宋江做文化的一个重要手段，就是大旗上面的“替天行道”。

人的积极性从哪儿来？

第一，在工作中有个人利益、有实惠；

第二，让他觉得有价值、能认同。